부자고객을 열 번이상 만나서 나의 고객으로 만들고 그들의 마음에 90%만 들면 그 다음에는 나의 부자고객이 스스로 나를 위해서 세일즈를 해준다. 부자와 친해지고 나면 부자는 나의 고객이자 나의 친구가 된다. “제가 한번 부자와 친해지면 그 분이 알아서 해 줍니다. 영업하기가 참 편해요.” 유명한 해외수입자동차의 영업만 십년이상을 한 베태랑 영업중역의 표현이다. “저는 그냥 부자들과 같이 이야기하고 시간을 보내요. 그들이 알아서 필요할 적마다 제 제품을 사주고 친구들에게 소개해 줍니다.” 고급이불에 들어가는 솜만 1500만원씩하는 것을 파는 어느 홈패션업체의 사장님의 이야기이다.
미국에서 골프를 가장 많이 치는 그룹의 형태가 부자와 부자세일즈맨으로 구성된다. 어느 부자가 부자세일즈맨과 친해지면 자신의 친구인 부자 2명과 함께 넷이서 골프를 치는 것이 보통이다. 이때 꼭 부자는 자신의 친구들에게 부자세일즈맨을 열심히 추천해준다. 국내에서도 최근에 들어서서는 이와 같은 일들이 가끔 생긴다. 어느 부자세일즈맨이 부자고객과 대화중에 그분이 중후한 이미지의 50대 남성탈랜트를 좋아한다는 것을 파악했다. 그 남성탈렌트와 부자세일즈맨 그리고 부자고객과 그분의 친구부자 이렇게 4명이서 골프를 쳤고 결국에는 7000만원짜리 국산고급차를 한대 판 적이 있었다.
부자는 왜 세일즈맨들과 친하게 지낼까? 부자는 남을 잘 믿지 않는다. 부자와 부자끼리만 주로 친구관계나 인간관계가 형성된다. 그러나 그런 숫자는 별로 안된다. AR이 친하게 지낼 수 있는 AR친구는 열명이 안된다. 국내에서 아무리 인간관계가 좋은 AR부자도 자신과 비슷한 수준의 AR친구나 친한 사람을 열명이상 가지고 있는 경우는 없다. AR끼리는 기본적으로 “경제적 자존심(economic pride)” 때문에 친해질 수 없다. AR에게 달려드는 CR이나 MR을 믿기도 힘들다. 그러나 자신에게 물건을 팔려고 접근하는 아주 세련된 세일즈맨은 믿을 수는 없으나 세일즈맨의 나의 말이나 기분을 거역하지 않기 때문에 그들과 편하게 지내는 것이다. AR이 세일즈맨을 인간적으로 좋아하는 경우는 극히 드믈고(10년 이상 변하지 않고 항상 일정하게 서비스를 하는 세일즈맨만 믿는다), 그냥 세일즈맨이 나의 뜻을 거스르지 않기 때문에 친해지는 것이다. 이것은 미국도 마찬가지이다.
“남성이 30세 이상이 되면 다른 사람을 믿는다는 것이 힘들다.” 필자와 친한 어느 유명한 대학교수가 한 이야기이다. 필자는 미국에서 7년 동안 살면서 미국의 대학교수들에게서 확실하게 배운 개념이 하나 있다. “비즈니스는 비즈니스이다(Business is business itself)." 비즈니스를 통해서 생성된 인간관계가 혈연의 인간관계로 승화하는 적은 거의 없다. 그러나그중에서도 항상 외로운 부자와 부자를 상대로 해야 돈을 만들 수 있는 부자세일즈맨의 관계는 비즈니스관계(business relation)에서 시작되어서 친한관계(friendship relation)로 발전하는 것이 전부이다. 친한관계에서 혈연관계(blood-based relation)으로 발전할 것이라고 믿는 착각을 사람들이 가끔한다. 친한관계는 세일즈가 없어지면 스러지는 것이 일반적이다. 그러나 그때까지는 부자들이 스스로 세일즈맨의 역할을 해주는 것이 보통이다.
“교수님. 부자들에게 파는데 가장 좋은 방법은 무엇입니까?” 필자가 가끔 듣는 질문이다. 필자의 대답은 한결같다. “부자와 친해지십시오.” 그들은 다음 질문을 한다. “부자와 어떻게 친해집니까?” 필자는 다음과 같이 대답한다. "부자들 속에 끼여들어가서 그들과 식사하고, 그들과 골프치고, 그들과 쇼핑하고, 그들과 여행하고, 그들과 술을 마십시오.“ 필자는 2000년부터 2003년도까지 수십 번 이상의 부자마케팅 대중강의를 해왔다. 적으면 한 50명 정도에서 많으면 300명 정도까지 국내의 기업체 사람들을 상대로 부자를 어떻게 찾고, 부자에게 어떻게 접근하고, 부자에게 세일즈종결(sales closing: 고객에게 구매계약을 최종적으로 체결하는 것)을 하는 것들에 관하여서 미국의 이론과 한국의 사례들을 강의해왔다. 2004년도부터는 대중강의 보다는 실제로 부자를 상대로 세일즈를 하려는 수 많은 기업체 사람들과 직접적으로 자문도하고, 실행도하고, 평가도 하고 있다.
필자의 판단으로는 대한민국의 부자마케팅 수준은 너무나 낮다. 필자는 가끔 다음과 같은 표현을 쓴다. “한국의 일반마케팅의 수준이 고등학생 정도라고 하면, 부자마케팅의 수준은 초등학생 정도라고 보면 된다. 우리나라는 앞으로 부자마케팅에 대한 집중적인 투자가 한 10년이상 되어야 제대로 부자고객의 마음을 흡족하게 할 수 있을 것이다.” 필자가 대중강연을 한 후에 받는 반응은 대부분의 사람들이 필자의 말을 실행에 옮기려는데에 수 많은 심리적인 어려움을 가지고 있다는 것이다. 필자가 부자와 식사를 자주하라고 권유하면 대부분의 VIP세일즈를 희망하는 사람들이 엄두를 못낸다. 필자는 그들의 실행의지가 약하고, 도전정신이 약하다고 평가한다.
미국에서 가끔 나오는 것으로서 “우울한 금요일 저녁(blue Friday night)"이라는 표현이 있다. 최고급의 여성 인기여배우나 영화배우들이 월요일부터 목요일까지는 저녁에 엄청나게 바쁜 스케쥴이 있다가 금요일 저녁이면 아무런 할 일이 없다는 것이다. 그들은 당연히 엄ㅇ청난 부자이다. 어느 미국여성 연예인은 어릴 적부터 부자집에서 태어나서 자신도 유명하므로 엄청난 재력을 가지고 있어서 일반인들이 일을 하는 것이 돈을 벌어서 그날 그날 먹고살아야 한다는 것을 자신은 전혀 알지 못했다고 표현할 정도였다. 이렇게 유명한 여성도 금요일 저녁에는 아무런 약속이 안 잡힌다. 왜 그럴까? 수 많은 한량이나 바람둥이들이 그 여성연예인은 금요일저녁에는 데이트가 서너개 있을 거야 하고는 아무도 미처 시도를 하지 않는 것이다. 우울한 금요일 저녁을 맞아야 하는 여성연예인들에게 반가운 전화가 가끔온다. 부자세일즈맨들이 무턱대고 용기를 내서 전화를 해서는 만남을 청하면 여성들은 반갑게 식사약속을 한다. 그냥 세일즈맨과 저녁을 같이 한다는 것에 기쁜 마음을 보인다. 그날 세일즈맨들은 엄청난 매상을 아주 쉽게 올릴 수 있다.
필자는 이 이야기를 우리나라의 수많은 부자세일즈맨들에게 이야기를 했다. “용기를 내어서 부자를 접근하라. 첫 번째 부자고객이 있으면 그분에게 강하게 요청도하여라. 자신이 용기를 내어서 신문에 나오는 국내 100대 부자들에게 접근하면 아주 쉽게 판매를 할 수 있을 것이다.” 이것을 실행에 옮기려는 의지가 약한 사람들은 필자는 더 이상 만나지 않는다. 필자는 40대 후반이고 앞으로 20년 정도만 비즈니스 자문을 하면 된다. 20년이 지나면 필자도 대학을 떠나서 해외에서 조용하게 생활을 보낼 것이다. 앞으로 부자마케팅과 관련하여서필자가 지적하는 것을 실제로 실행에 옮기려는 의지가 있고, 또한 실제로 그렇게 해서 성과를 보는 사람들하고만 이야기를 하는데도 20년은 너무 짧다. 필자는 그 이유 때문에 2004년도 부터는 되도록이면 대중강의를 안하고 실제로 필자가 개발한 수 많은 부자마케팅의 개념과 기법들을 실행에 옮기는 사람들하고만 시간을 보낸다.
미국에서 가장 뛰어난 부자마케팅 전문가인 Dr. Stanley는 1986년도에 필자가 처음으로 만났다. 조지아대학의 마케팅 박사과정에 처음으로 들어간 것이 1986년 가을인데 그때 그 학교에는 필자가 한국인으로서는 처음이었다. Stanley 박사는 아주 간단한 이야기를 하였다. 부자에게 용기를 내어서 접근하고 그들의 비즈니스를 도와 주거나 그들이 이룩한 것을 추켜세우면 부자비즈니스는 저절로 된다는 것이었다. 1987년에 Stanley 박사는 학교를 떠나서 기업체들에게 부자마케팅을 전파하는 연구소를 차리고 현재까지 하여서 미국의 No. 1 부자마케팅 전문가이다. 필자가 1995년부터 2004년까지 서울여대 교수를 하면서 수 많은 기업체에 부자마케팅을 가르치고 지원하면서 가장 많이 언급한 것이 아주 간단한 진리들이었다. 부자를 더 큰 부자로 만들어주라. 그러면 저절로 나의 고객이 된다. 그러나 불행하게도 많은 한국의 마케팅 중역이나 실무자들은 필자가 한 이야기를 이해하지 못하고 있다.
“부자를 만나면 그분이 무엇을 하는지를 물어보십시오. 새로운 회사를 냈다고 하면 명함을 달라고 하십시오. 새로운 회사에 관심을 가질 만한 사람들에게 그 명함을 나누어 주십시오. 부자가 만약 주식을 한다고 하면 부자에게 도움이 될만한 정보를 스크랩해서 보내십시오. 부자가 만약 해외부동산 취득에 관심있으면 외국은행의 PB를 통해서 해외부동산 취득을 도와주십시오.” 필자는 아주 간단한 그러나 강한 방법들을 대한민국에 전파하고 있다. 필자가 하는 이야기들은 미국과 한국에서 실제로 통용되어서 효과를 본 것들만 이야기를 하지 공허한 책상위의 논리를 이야기하는 것이 아니다. 부자를 부자로 만들어 줄 줄 아는 사다.
미국에서 골프를 가장 많이 치는 그룹의 형태가 부자와 부자세일즈맨으로 구성된다. 어느 부자가 부자세일즈맨과 친해지면 자신의 친구인 부자 2명과 함께 넷이서 골프를 치는 것이 보통이다. 이때 꼭 부자는 자신의 친구들에게 부자세일즈맨을 열심히 추천해준다. 국내에서도 최근에 들어서서는 이와 같은 일들이 가끔 생긴다. 어느 부자세일즈맨이 부자고객과 대화중에 그분이 중후한 이미지의 50대 남성탈랜트를 좋아한다는 것을 파악했다. 그 남성탈렌트와 부자세일즈맨 그리고 부자고객과 그분의 친구부자 이렇게 4명이서 골프를 쳤고 결국에는 7000만원짜리 국산고급차를 한대 판 적이 있었다.
부자는 왜 세일즈맨들과 친하게 지낼까? 부자는 남을 잘 믿지 않는다. 부자와 부자끼리만 주로 친구관계나 인간관계가 형성된다. 그러나 그런 숫자는 별로 안된다. AR이 친하게 지낼 수 있는 AR친구는 열명이 안된다. 국내에서 아무리 인간관계가 좋은 AR부자도 자신과 비슷한 수준의 AR친구나 친한 사람을 열명이상 가지고 있는 경우는 없다. AR끼리는 기본적으로 “경제적 자존심(economic pride)” 때문에 친해질 수 없다. AR에게 달려드는 CR이나 MR을 믿기도 힘들다. 그러나 자신에게 물건을 팔려고 접근하는 아주 세련된 세일즈맨은 믿을 수는 없으나 세일즈맨의 나의 말이나 기분을 거역하지 않기 때문에 그들과 편하게 지내는 것이다. AR이 세일즈맨을 인간적으로 좋아하는 경우는 극히 드믈고(10년 이상 변하지 않고 항상 일정하게 서비스를 하는 세일즈맨만 믿는다), 그냥 세일즈맨이 나의 뜻을 거스르지 않기 때문에 친해지는 것이다. 이것은 미국도 마찬가지이다.
“남성이 30세 이상이 되면 다른 사람을 믿는다는 것이 힘들다.” 필자와 친한 어느 유명한 대학교수가 한 이야기이다. 필자는 미국에서 7년 동안 살면서 미국의 대학교수들에게서 확실하게 배운 개념이 하나 있다. “비즈니스는 비즈니스이다(Business is business itself)." 비즈니스를 통해서 생성된 인간관계가 혈연의 인간관계로 승화하는 적은 거의 없다. 그러나그중에서도 항상 외로운 부자와 부자를 상대로 해야 돈을 만들 수 있는 부자세일즈맨의 관계는 비즈니스관계(business relation)에서 시작되어서 친한관계(friendship relation)로 발전하는 것이 전부이다. 친한관계에서 혈연관계(blood-based relation)으로 발전할 것이라고 믿는 착각을 사람들이 가끔한다. 친한관계는 세일즈가 없어지면 스러지는 것이 일반적이다. 그러나 그때까지는 부자들이 스스로 세일즈맨의 역할을 해주는 것이 보통이다.
“교수님. 부자들에게 파는데 가장 좋은 방법은 무엇입니까?” 필자가 가끔 듣는 질문이다. 필자의 대답은 한결같다. “부자와 친해지십시오.” 그들은 다음 질문을 한다. “부자와 어떻게 친해집니까?” 필자는 다음과 같이 대답한다. "부자들 속에 끼여들어가서 그들과 식사하고, 그들과 골프치고, 그들과 쇼핑하고, 그들과 여행하고, 그들과 술을 마십시오.“ 필자는 2000년부터 2003년도까지 수십 번 이상의 부자마케팅 대중강의를 해왔다. 적으면 한 50명 정도에서 많으면 300명 정도까지 국내의 기업체 사람들을 상대로 부자를 어떻게 찾고, 부자에게 어떻게 접근하고, 부자에게 세일즈종결(sales closing: 고객에게 구매계약을 최종적으로 체결하는 것)을 하는 것들에 관하여서 미국의 이론과 한국의 사례들을 강의해왔다. 2004년도부터는 대중강의 보다는 실제로 부자를 상대로 세일즈를 하려는 수 많은 기업체 사람들과 직접적으로 자문도하고, 실행도하고, 평가도 하고 있다.
필자의 판단으로는 대한민국의 부자마케팅 수준은 너무나 낮다. 필자는 가끔 다음과 같은 표현을 쓴다. “한국의 일반마케팅의 수준이 고등학생 정도라고 하면, 부자마케팅의 수준은 초등학생 정도라고 보면 된다. 우리나라는 앞으로 부자마케팅에 대한 집중적인 투자가 한 10년이상 되어야 제대로 부자고객의 마음을 흡족하게 할 수 있을 것이다.” 필자가 대중강연을 한 후에 받는 반응은 대부분의 사람들이 필자의 말을 실행에 옮기려는데에 수 많은 심리적인 어려움을 가지고 있다는 것이다. 필자가 부자와 식사를 자주하라고 권유하면 대부분의 VIP세일즈를 희망하는 사람들이 엄두를 못낸다. 필자는 그들의 실행의지가 약하고, 도전정신이 약하다고 평가한다.
미국에서 가끔 나오는 것으로서 “우울한 금요일 저녁(blue Friday night)"이라는 표현이 있다. 최고급의 여성 인기여배우나 영화배우들이 월요일부터 목요일까지는 저녁에 엄청나게 바쁜 스케쥴이 있다가 금요일 저녁이면 아무런 할 일이 없다는 것이다. 그들은 당연히 엄ㅇ청난 부자이다. 어느 미국여성 연예인은 어릴 적부터 부자집에서 태어나서 자신도 유명하므로 엄청난 재력을 가지고 있어서 일반인들이 일을 하는 것이 돈을 벌어서 그날 그날 먹고살아야 한다는 것을 자신은 전혀 알지 못했다고 표현할 정도였다. 이렇게 유명한 여성도 금요일 저녁에는 아무런 약속이 안 잡힌다. 왜 그럴까? 수 많은 한량이나 바람둥이들이 그 여성연예인은 금요일저녁에는 데이트가 서너개 있을 거야 하고는 아무도 미처 시도를 하지 않는 것이다. 우울한 금요일 저녁을 맞아야 하는 여성연예인들에게 반가운 전화가 가끔온다. 부자세일즈맨들이 무턱대고 용기를 내서 전화를 해서는 만남을 청하면 여성들은 반갑게 식사약속을 한다. 그냥 세일즈맨과 저녁을 같이 한다는 것에 기쁜 마음을 보인다. 그날 세일즈맨들은 엄청난 매상을 아주 쉽게 올릴 수 있다.
필자는 이 이야기를 우리나라의 수많은 부자세일즈맨들에게 이야기를 했다. “용기를 내어서 부자를 접근하라. 첫 번째 부자고객이 있으면 그분에게 강하게 요청도하여라. 자신이 용기를 내어서 신문에 나오는 국내 100대 부자들에게 접근하면 아주 쉽게 판매를 할 수 있을 것이다.” 이것을 실행에 옮기려는 의지가 약한 사람들은 필자는 더 이상 만나지 않는다. 필자는 40대 후반이고 앞으로 20년 정도만 비즈니스 자문을 하면 된다. 20년이 지나면 필자도 대학을 떠나서 해외에서 조용하게 생활을 보낼 것이다. 앞으로 부자마케팅과 관련하여서필자가 지적하는 것을 실제로 실행에 옮기려는 의지가 있고, 또한 실제로 그렇게 해서 성과를 보는 사람들하고만 이야기를 하는데도 20년은 너무 짧다. 필자는 그 이유 때문에 2004년도 부터는 되도록이면 대중강의를 안하고 실제로 필자가 개발한 수 많은 부자마케팅의 개념과 기법들을 실행에 옮기는 사람들하고만 시간을 보낸다.
미국에서 가장 뛰어난 부자마케팅 전문가인 Dr. Stanley는 1986년도에 필자가 처음으로 만났다. 조지아대학의 마케팅 박사과정에 처음으로 들어간 것이 1986년 가을인데 그때 그 학교에는 필자가 한국인으로서는 처음이었다. Stanley 박사는 아주 간단한 이야기를 하였다. 부자에게 용기를 내어서 접근하고 그들의 비즈니스를 도와 주거나 그들이 이룩한 것을 추켜세우면 부자비즈니스는 저절로 된다는 것이었다. 1987년에 Stanley 박사는 학교를 떠나서 기업체들에게 부자마케팅을 전파하는 연구소를 차리고 현재까지 하여서 미국의 No. 1 부자마케팅 전문가이다. 필자가 1995년부터 2004년까지 서울여대 교수를 하면서 수 많은 기업체에 부자마케팅을 가르치고 지원하면서 가장 많이 언급한 것이 아주 간단한 진리들이었다. 부자를 더 큰 부자로 만들어주라. 그러면 저절로 나의 고객이 된다. 그러나 불행하게도 많은 한국의 마케팅 중역이나 실무자들은 필자가 한 이야기를 이해하지 못하고 있다.
“부자를 만나면 그분이 무엇을 하는지를 물어보십시오. 새로운 회사를 냈다고 하면 명함을 달라고 하십시오. 새로운 회사에 관심을 가질 만한 사람들에게 그 명함을 나누어 주십시오. 부자가 만약 주식을 한다고 하면 부자에게 도움이 될만한 정보를 스크랩해서 보내십시오. 부자가 만약 해외부동산 취득에 관심있으면 외국은행의 PB를 통해서 해외부동산 취득을 도와주십시오.” 필자는 아주 간단한 그러나 강한 방법들을 대한민국에 전파하고 있다. 필자가 하는 이야기들은 미국과 한국에서 실제로 통용되어서 효과를 본 것들만 이야기를 하지 공허한 책상위의 논리를 이야기하는 것이 아니다. 부자를 부자로 만들어 줄 줄 아는 사다.